Tipps vom Karriereberater: Wer zu hoch pokert, riskiert viel

Wer den Chef nach mehr Geld fragt, sollte eine konkrete Vorstellung im Kopf haben. „Ohne ist man immer in einer schlechten Verhandlungsposition“, sagt Karriereberater Thorsten Knobbe. „Da ist die Gefahr groß, dass man sich mit zu wenig abspeisen lässt.“ Doch welche Zahl ist die richtige? Fragen und Antworten:

Welches Gehalt verlangt man?

Zur Orientierung können etwa Gespräche mit Kollegen dienen, für viele Branchen gibt es auch Gehaltsdatenbanken und Vergleichsstudien im Netz. Die seien allerdings mit Vorsicht zu genießen, warnt Knobbe. „Das sind Durchschnittswerte, meiner Erfahrung nach landen die in vielen Fällen etwas zu hoch.“ Und wer in einem Unternehmen mit Tarifvertrag arbeitet, hat ohnehin feste Gehaltsstufen vorgegeben.

Was ist, wenn es für den Job keine Orientierung gibt?

Wer keine Vergleichswerte findet, kann sich mit Faustregeln helfen. Wechselt man von einem Unternehmen zum anderen, sind 15 bis 20 Prozent mehr Gehalt ein guter Richtwert. „Innerhalb eines Unternehmens ist das schlecht realisierbar“, sagt Knobbe. Wer nicht gerade auf eine Führungsposition aufsteigt, sollte daher deutlich niedriger zielen, auf fünf Prozent mehr zum Beispiel.

Lohnt sich das überhaupt?

Eventuell nicht. Auf jeden Fall rät Knobbe, die Zahl vor dem Gespräch einmal durch einen Steuerrechner zu jagen: So sieht man vorher, ob die böse Überraschung der kalten Progression droht, die aus mehr Brutto weniger Netto macht. Eventuell kann das sogar ein Argument in der Verhandlung sein, mit dem sich noch ein paar mehr Euro herausschlagen lassen.

Lieber hoch einsteigen – und dann herunterhandeln lassen?

Eher nicht, sagt der Experte. Denn das wirkt schnell gierig oder verzweifelt – beides keine Eindrücke, die man im Gespräch mit dem Chef hinterlassen möchte. „Sie deklassieren sich da schnell als inkompetent“, warnt Knobbe – weil man zum Beispiel zeigt, dass man von den Gepflogenheiten in Branche und Unternehmen keine Ahnung hat. T. Hanraths/dpa