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  • 30.03.2016
  • von Merle Janssen

Fakten statt schöner Worte

von Merle Janssen

Studierende verhandeln in Potsdam um die Wette

In einer Umfrage zum Verhandlungsverhalten von Führungskräften gaben 79 Prozent der Befragten an, sie hätten sich das Führen von Verhandlungen bereits als Bestandteil des Studiums gewünscht. Die kürzlich veröffentlichte Studie von Uta Herbst von der Universität Potsdam und Markus Voeth von der Universität Hohenheim zeigt, dass häufig nicht systematisch auf Verhandlungen vorbereitet würde. Dabei könne eine gut geführte Verhandlung den Unterschied zwischen Gewinn und Verlust ausmachen, meint Herbst.

Dass es sich lohnt, schon Studierenden das richtige Verhalten in Verhandlungen zu vermitteln, hat sich für die Professorin für Marketing beim letzten studentischen Verhandlungswettbewerb „Battle of Universities“ 2013 gezeigt. Dabei können Studierende in fiktiven Situationen Verhandlungserfahrungen sammeln und ihr Geschick beim Argumentieren unter Beweis stellen. „Überdurchschnittlich viele Teilnehmer der Endrunde hatten in ihrem Studium bereits die Grundlagen von Verhandlungsmanagement vermittelt bekommen – wie auch das Siegerteam aus Potsdam“, erinnert sich Herbst.

Im April dieses Jahres findet der bundesweite Verhandlungswettbewerb für Studierende nun zum vierten Mal statt. Veranstalter ist die von Herbst und Voeth gegründete „Negotiation Academy Potsdam (NAP)“. In einer ersten Runde treten zunächst online jeweils zwei Wettbewerbsteilnehmer gegeneinander an und verhandeln in Alltagssituationen „um die Wette“. In der Rolle von Mieter und Nachmieter soll beispielsweise über die Übernahmemöglichkeit von Möbeln und die dafür zu zahlende Abnahmesumme diskutiert werden.

Diese 60-minütigen Verhandlungen sind nicht öffentlich, doch der Chat wird protokolliert und das Ergebnis in einem Vertrag festgehalten, erklärt Voeth. Letzteres sei dann entscheidend, um den Gewinner des „Battles“ zu ermitteln. „Wer am Ende finanziell besser dasteht, hat gewonnen“, so der Inhaber des Lehrstuhls für Marketing und Business Development. „Rhetorische Tricks“ dienen den Teilnehmern also allenfalls dazu, sich in der Verhandlung zu profilieren, würden aber nicht extra bewertet. Die zehn besten Studenten treffen anschließend im Finale am 29. April in Potsdam aufeinander. Anders als in der Vorrunde sitzen sie sich hier direkt gegenüber und verhandeln „face-to-face“. Die Siegerehrung findet in der Universität statt.

Das letzte „Battle of Universities“ konnte das Potsdamer Zweierteam aus Josefine Dölz und Patrick Richter für sich entscheiden. Wie die BWL-Studentin Dölz nach ihrem Sieg erzählte, sei eine gute Kooperation im Team wichtig für ihren Erfolg gewesen. Dieses Jahr sind die Wettstreiter allerdings auf sich allein gestellt. Auf diese Weise könne das Verhandlungsgeschick einzelner Personen besser getestet werden, erläutert Herbst die Änderung. „Mit jeder Verhandlung trainieren die Teilnehmer automatisch ihre Fähigkeiten und können so durch die Teilnahme am ,Battle’ auch für ihren weiteren beruflichen Weg wichtige Erfahrungen sammeln“, sagt sie.

Wie die Mitgründerin der Negotiation Academy weiter erklärte, wird den Finalisten genau diese Fähigkeit, sich in Verhandlungen gegenüber anderen durchzusetzen, mit einem Zertifikat der deutschlandweit einmaligen universitären Verhandlungsakademie bescheinigt. Dieses kann dann auch Bewerbungsunterlagen als Zusatzqualifikation beigefügt werden. Zu gewinnen gibt es außerdem Preisgelder in Höhe von 1000 Euro.

Studierende aller Fachrichtungen können sich noch bis zum 13. April auf der Website des Wettbewerbs anmelden. Dabei können sie selbst bestimmen, an welchem Tag innerhalb des Zeitraums vom 18. bis zum 22. April ihr erstes Online-„Battle“ stattfinden soll. Um eine Vorbereitung auf die Debatte zu ermöglichen, werden den Teilnehmern im Vorfeld die Unterlagen zum Verhandlungsfall zugeschickt. Merle Janssen

Anmeldung im Internet:

www.battle-of-universities.de

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